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【営業スキル】「買ってください」と言ってはいけない

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ありがとうございます。Mr.さかんです。

今日は、営業パーソンは「買ってください」と言ってはいけない、についてお伝えします。

【もくじ】
✔︎なぜあなたは、「買ってください」と言ってしまうのか?
✔︎できる営業パーソンは何を言っているのか?
✔︎できる営業パーソンは何をしているのか?

 

✔︎なぜあなたは、「買ってください」と言ってしまうのか?

一番大きな理由は、営業目標を達成するためでしょう。

営業パーソンであれば、当然のことです。

なぜ「買ってください」と言ってはいけないのか?

あなたは、「買ってください」と言われて、良い気持ちになりますか?

100%、イヤな気持ちになります。

結論、お客さんがイヤな気持ちになることは言ってはいけません。
当然ですが、お客さんにイヤな気持ちをさせれば、買ってくれません。

買ってくれるようにするためには、お客さんに「良い気持ち」になってもらうことは必須です。

 

✔︎できる営業パーソンは何を言っているのか?

「顧客の想像を膨らませる、一言」

例えば、何を言えばいいのでしょうか?
現在まだ叶っていない、近未来の夢をイメージさせてあげる一言。

車の営業であれば、
「この車を運転して、家族でキャンプに行ったら楽しいでしょうね。」

家電の営業あれば、
「このレンジを使って調理すれば、きっとホームパーティを開催したくなりますよ。」

商品を通じて、「どんな未来に遭遇することができるか」、具体的にイメージさせてましょう。

1つイメージが浮かべば、あとはお客さんが一人で、あれこれ想像してしまいます。

そうすれば、買ってくださいと言わなくても、「買いたいなあ〜」という気持ちが強くなります。

✔︎できる営業パーソンは何をしているのか?

「短期間で、繰り返しメッセージを届ける」

 

有名なエビングハウスの忘却曲線は知っていますか?

【エビングハウスの忘却曲線】
20分後:覚えた内容の42%を忘れる
1時間後:覚えた内容の56%を忘れる
1日後:覚えた内容の74%を忘れる
1週間後:覚えた内容の77%を忘れる
1ヶ月後:覚えた内容の79%を忘れる

 

営業パーソンと話してわずか「1時間後」には、話の半分を忘れています。

だからできる営業パーソンは繰り返しメッセージを届けます。

翌日:お礼の手紙、メールを送る
1週間後:メッセージを添えてパンフレットを送る

 

これで反応がなければ、熱は冷めたかもしれませんね。
また1からやり直しです。

基本的に営業は、これの繰り返しです。

この繰り返しを、丁寧に、地道にやれる人が、優れた営業パーソンになる近道です。

 

まとめ

今日は、営業パーソンは「買ってください」と言ってはいけない、についてお伝えしました。

物があふれた現在、そう簡単にお客さんの心が動くことはありません。
買ってもらうより、この商品で達成できる近未来を一緒に語ることが大切です。

そうすれば、お客さんと商談していても、気持ちに余裕が生まれますよ。

今日もお読みいただきありがとうございました。

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