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【営業パーソン必見】顧客に会う回数を増やすことができれば、売り上げは伸びる!!

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ありがとうございます。Mr.さかんです。

営業パーソンの方に向けて記事を書いていきます。

営業の仕事は、「自社の商品を紹介して、購入してもらう」ことです。
そして、営業の仕事で一番大切なことは、「お客さんと会って話すこと」です。
今で言えば、オンライン(ZOOM、Teamsなど)で、画面越しで会って話すことでしょうか。

では実際に、1日どのぐらいの時間、お客さんと話していますか?

今日は、営業の実態と、営業成績を伸ばすためのコツについてお伝えさせていただきます。

【もくじ】
✔︎営業パーソンは1日どのぐらい顧客にあっているのか?
✔︎顧客に会う回数が増えると、売れるのか?
✔︎どうやって顧客に会う回数を増やすのか?

 

✔︎営業パーソンは1日どのぐらい顧客にあっているのか?

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*株式会社日本能率協会コンサルティングHPより引用

この調査によると、日本の営業パーソンが実際に営業活動(またはセールスプロモーション)している時間は、「小売店訪問営業マン」の場合で、1日3時間。「生産財営業マン」になると、2.5時間となります。

つまり実働時間の25~31%にしか、
顧客に会っている時間は取ることができていないということです。

 

私は営業20年以上していますが、実感覚として顧客と話す時間は、1日1-2時間程度。
1日の10〜20%程度ではないかと思っています。

 

✔︎顧客に会う時間が増えると、売れるのか?

「単純接触効果」という言葉を聞いたことありますか?

出典: フリー百科事典『ウィキペディア(Wikipedia)』
単純接触効果(たんじゅんせっしょくこうか、英: mere exposure effect)は、(閾下であっても)繰り返し接すると好意度や印象が高まるという効果。1968年、アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが論文 Zajonc (1968) にまとめ、知られるようになった。
ザイアンスの単純接触効果、ザイアンスの法則とも呼ばれる。対人関係については熟知性の原則と呼ばれる。

 

こちらを見ると理解が進みます。

茂木健一郎「単純接触効果を、少し深掘りして解説。」(5分30秒)

 

大切なのは、会う回数ですよ!
中には、会う回数よりも質が大事だといって、
面会する時間を伸ばす人がいますがそれは絶対にやってはダメです。

逆の立場に立って考えてみてください。
質は大事ですが、短時間で質を高めることが重要です。

時間は誰にとっても有限です。
その大切な時間を奪ってしまえば、嫌われてしまう可能性がありますよ。

 

✔︎どうやって顧客に会う回数を増やすのか?

以下の3のポイントがあります。

・スケジュールを立てること
・用件は細切れに伝えること
・質問をもらったら、一旦持ち帰る

 

・スケジュールを立てること

どんな間隔、どの時間帯など予定を立てて、あらかじめ予定表をブロックしてしまいしょう。

 

・用件は細切れに伝える

できない営業パーソンは、用件を1回の訪問で全てを伝えてしまう傾向にあります。
もちろんそれは素晴らしいですが、顧客は全ては覚えられません。
またすべて話してしまっては、次に行くネタがなくなります。
1回の訪問で、1つのポイントに絞り話をするようにしましょう。

 

・質問をもらったら一旦持ち帰る

これも、やりがち。
できない営業パーソンは、
「おー、私の知っている質問キター!」と得意げにその場で回答してしまいます。

質問してくれたということは、少なからず興味があるということ。

緊急の案件でなければ、質問に対して「ありがとうございます」といい、
質問に対するお答えをしっかりまとめ、次訪問させていただきますと言う。

そうすることで次の約束もできるし、先方にとってもあなたが丁寧に仕事をするという印象をあたえることでしょう。

一石二鳥。

まとめ

今日は、営業パーソン向けに、「顧客に会う回数を増やすことができれば、売り上げは伸びる」をテーマにお伝えしました。

アフターコロナの環境下では、なかなか顧客との接点が持てないかもしれませんが、
オンラインでも会うことさえできれば、きっと競合との差別化につながり、顧客の好感度も高まることでしょう。

今日もお読みいただき、ありがとうございました。

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