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【新人営業パーソン必見】顧客訪問の優先順位の付け方

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ありがとうございます。Mr.さかんです。

入社から2ヶ月。
そろそろ得意先に、一人で訪問を開始する営業パーソンも出てきていると思います。

数多くの顧客があるなか、どのような優先順位で得意先を訪問していくのが良いのでしょうか。
今日はそんな新人パーソンの方を中心に、以下の内容でお伝えしていきます。

もくじ
・優先順位の考え方
・おすすめの優先順位
・よくある質問

 

優先順位の考え方

3つの軸で考えましょう。

①市場
②売上(自社品)
③スピード

市場が高く、売上があがる伸び代があり、早く売上をあげられる先から順番に訪問していくことが大切です。
次の項で、深掘りして解説していきます。

・おすすめの優先順位

1.市場&売上高のマトリックスで考える

②市場高✖️売上高
①市場高✖️売上低
③市場低✖️売上高
④市場低✖️売上低

2.効率
大枠の優先順位が決まれば、その中で短期・中長期の2つに顧客に分類しましょう。
短期:反応が良く、1年以内に結論がでそうな顧客。
中長期:反応が不明、もしくは悪く、1年以内には結論がでなそうな顧客。

営業は半年、もしくは年間評価がほとんどかと思います。
まずは短期顧客の方も予定を決めた後に、中長期顧客の訪問スケジュールを立てていけば、
成果につながりやすくなるはずです。

・よくある質問

「売上が大きいお客さんを大事にすることが重要」「優先順位は市場が大きくて、売り上げが高いところでしょう」

その通りです。
「訪問回数」を下げてとは言っていません。
「優先順位」を下げてと言っているだけです。

特に必ずみて欲しいのは、残市場です。
*残市場:残っている市場

残っている市場が少なければ、訪問を繰り返しても売上の増加は見込めません。
かといって、現在ある売り上げを競合に奪われてしまえば、元も子もありません。

なので対策としては、「定期的な訪問」が大切です。
「月2回、第一月曜日と第3月曜日に訪問します。何かあればすぐ対応しますので、いつでもご連絡ください。」
などときめて約束しておけば、信頼を下げることはありません。

ダメなのは、訪問スケジュールがバラバラなことと、訪問回数を減らすことです。
例えば、最初は気合入れて月4回訪問していたのに、用事もなくなり、売り上げも伸びないことに気付き月2回の訪問に減らすことです。

 

まとめ

今日は、【新人営業パーソン必見】顧客訪問の優先順位の付け方についてお伝えしました。

時間は有限で、すべての顧客に対応はできません。
取捨選択できるかどうかが、同僚との差をつけるポイントになります。

新人の時には、捨てる決断をするのは難しいと思いますが、
今日お伝えした理論で考えれば、簡単ですし、上司からなんであの得意先行かないの?
と説明を受けた際にも、論理的にお伝えすることができ、あなたの評価が上がることは間違いありません。

今日もお読みいただき、ありがとうございました。

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