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【新製品立ち上げ】営業成績を伸ばしたいなら、知っておくべき2つのこと

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ありがとうございます。Mr.さかんです。

営業成績売上No1になりたいなら、知っておくべき2つの法則についてお伝えします。

モノがあふれ、新しい商品が出てもなかなか売れないと思っている営業パーソンの方、多いのではないでしょうか?

もちろん既存品と比べ、なんのメリットもない商品であれば売れない場合もありますが、
ある「2つの理論と法則」さえ理解しておけば、ある程度の営業成績を上げられることができます!

そんな「新製品」立ち上げるときの成功の方法について解説していきます。

【目次】
✔︎イノベーターの理論
✔︎パレートの法則
✔︎まとめ(更に成果を上げるには)

 

✔︎イノベーターの理論

スタンフォード大学のエベレット・M・ロジャーズ教授が、『イノベーション普及学』という著書の中で 1962年に提唱した理論。商品を購入するタイミングに従い、消費者を5つに分類することができる。(Wikipediaより引用)
*ワンマーケティング:「イノベーター理論とは?5つのタイプと具体例を解説!より」引用

 

すべては紹介しませんが、営業パーソンなら、最初の3つは押さえておいてください。

*以下Wikipediaより抜粋

イノベーター(革新者)2.5%
新しいアイデアや技術を最初に採用するグループ。
リスクを取り、年齢が若く、社会階級が高く、経済的に豊かで、社交的、科学的な情報源に近く、他のイノベーターとも交流する。リスク許容度が高いため、のちに普及しないアイデアを採用することもある。

(イノベーター解説)
・新しいモノ好き。
・営業活動をそれほどしなくても、購入してくれるケースが多い。
・その代わり、次の新しい商品が発売されれば終わり。飽き性、浮気性の一面がある。

 

アーリーアダプター(初期採用者)13.5%
採用時期が2番手のグループ。オピニオンリーダーとも言われ、他のカテゴリと比較すると周囲に対する影響度が最も高い。年齢は比較的若く、社会階級は比較的高い。経済的に豊かで、教育水準は高く、社交性も高い。
イノベーターよりも取捨選択を賢明に行い、オピニオンリーダーとしての地位を維持する。

(アーリーアダプター解説)
・新しいモノ好きだが、納得しなければ購入しない
・購入して満足すると、多くの人に伝えたくなる性格の人多い
・メディア露出を好む傾向にあり

 

アーリーマジョリティー(前期追随者)34%
一定の時間が経ってからアイデアの採用を行う。
社会階級は平均的で、アーリーアダプターとの接点も平均的に持つ。

(アーリーマジョリティ解説)
・早く買って損することを嫌う
・新しい商品は好きなので、使った人の反応を聞きたがる
・良いと言われると、つい買って試したくなる人多い

 

「イノベーターの理論」活用のPoint!!

【営業パーソンの活動POINT】
①イノベーターを把握する
・新製品発売前に、新しいモノ好きの顧客を探す
・顧客への聞き取り調査、SNSで新しい情報を発信している顧客を探す
・競合の営業パーソンからも聞き出せる

②アーリーアダプターを把握する
・本の出版、講演会、メディア露出などを手掛かりに把握
・顧客への聞き取りも効果的

③アーリーアダプターへの活動、資源を集中投下させる
・アーリーアダプターを取り込み、製品の良さを拡散してもらうことが重要

 

✔︎パレートの法則(80:20の法則)

イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見した冪乗則。経済において、全体の数値の大部分は、全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているという理論。80:20の法則、ばらつきの法則とも呼ばれる。(Wikipediaより引用)

 

ビジネスにおいて、売上の8割は全顧客の2割が生み出している。
よって売上を伸ばすには顧客全員を対象としたサービスを行うよりも、2割の顧客に的を絞ったサービスを行うほうが効率的である

 

これは法則というより経験則に近いかと思います。

私も営業として、数多くの新製品に関わってきましたが、
ほとんどの商品の売り上げは上位20-30%程度の顧客が、その売り上げを支えているといって過言ではありません。

 

「パレートの法則」活用のPoint!!

【営業パーソンの活動POINT】
①市場の大きな先に活動を集中する
②その中のアーリーアダプター、アーリーマジョリティに活動を集中する
③その他7-8割の顧客には最低限の活動(メール、手紙、オンライン)を徹底する

資源は限られていることを理解して、集中的に活動することが大切です。

 

まとめ

「イノベーター理論と、パレートの法則」
この2つの理論と法則を知っておけば、新製品の発売で失敗することはなくなります。

さらに成績上位に行くためには、必要なことは「スピード」です。

新製品発売前にある程度、活動をフォーカスする先を絞る。
逆を言うと、捨てる先を早く決めることが重要です。

 

新製品の発売で失敗するたった一つの方法は、「全ての顧客を満遍なく活動すること」です。

 

本日もお読みいただき、ありがとうございました。

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